|
Коллектор ПРО Колонки экспертов Корпоративное коллекторство: теория и практика «Продажа» долга как элемент PR-сопровождения взыскания задолженности.
«Продажа» долга как элемент PR-сопровождения взыскания задолженности. Print E-mail
Thursday, 25 October 2012 14:12

В рамках развития технологий корпоративного коллекторства время от времени появляются новые методики и связанные с ними бланки/шаблоны документов. Одной из таких методик стала специально организованное предложение выкупить задолженность, обращенное к «ключевым точкам», т.е. тем, кто может прореагировать позитивным (помочь) или негативным для организации-должника и связанных с ней лиц образом. Сразу отметим, что в большом количестве случаев цель такого предложения не реальное заключение договора уступки права требования, хотя оно не исключается, а распространение информации о долговой проблеме и возможной недобросовестности руководителей должника. Именно поэтому актуальна демонстрация проектов обращений к потенциальным покупателям.

Очень важно, что предложение купить долг как повод для распространения информации о долговой проблеме выглядит более солидно, чем жалоба или вопрос о добросовестности поведения руководителей проблемной организации.

Алгоритм использования методики может быть представлен следующим образом:

1) Выбор одной или нескольких ключевых точек, к которым может быть обращено предложение полностью или частично выкупить задолженность. Выбор основана на системном представлении ситуации, связанной с долгом, и моделировании поведения получателей предложения и самого должника. Варианты ключевых точек:

- учредители, участники или руководители, включая фактических, организации-должника, в том числе дистанцировавшиеся от нее после возникновения финансовых сложностей; 
- контрагенты (поставщики, покупатели, кредиторы, должники и т.д.), прежде всего, заинтересованные в возможном зачете встречных требований;
- конкуренты, включая членов отраслевых объединений, в которые входит организация-должник или связанные с ней юридические и физические лица.

Экзотический вариант – возможно предложение выкупить часть долга образовательных или медицинских учреждений, обращенное к тем, кто может быть им благодарен: бывшим ученикам, пациентам и т.д. Похожий вариант – предложение выкупить долг ООО «Филипп Киркоров Продакшн», обращенное к поклонникам известного певца.

2) Составление текста предложения с учетом уже проведенных мероприятий по взысканию (уведомлений, пресс-релизов и т.д.).

Акцент может быть сделан на выгодности предложения (возможности зачета встречных требований, особенно, если предлагается дисконт) либо негативных последствиях продолжения взыскания (выход в публичную плоскость, точечное или публичное информирование о реакции на предложение и т.д.). Выгодность предложения может зависеть от ситуации. Например, приобретение долга, связанного с организаций. которая продается, может использоваться потенциальными покупателями этого бизнеса или активов для снижения цены.

Особо стоит отметить, если имеют место соответствующие обстоятельства, возможность распространения негативной информации о кредиторе или его представителях (коллекторах, юриста и т.д.).

Возможны также креативные варианты, такие как предложение помочь бизнесменам одной национальности, подарить погашение долга на день рождения руководителя организации и т.д.

3) Планирование последовательности действий с текстом предложения выкупить долг с учетом актуальности во многих случаях использования шаблона неопределенности. Речь может идти о том, стоит или нет демонстрировать должнику проекты обращений по ключевым точкам. В некоторых случаях, когда в ходе реализации программы взыскания оппонентам неоднократно демонстрировались планируемые шаги, но конструктивной реакции не было, стоит без предупреждения отправить предложение выкупить задолженность какому-либо адресату. Такой ход может заставить задуматься о том, какие шаги опасные для должника могут готовиться взыскателем.

Как показывает опыт, необходимую реакцию может вызвать предложение выкупить долг, обращенное к тем, кому ранее уже были направлены вопросы по поводу добросовестности должника или уведомления о возникших финансовых сложностях. Повторное обращение как бы покажет, что однократное игнорирование не спасет ситуацию и PR-сопровождение взыскание будет проходить системно и интенсивно.

Особо стоит остановиться на возможности публичного предложения выкупить долг. Сама перспектива публичного распространения информации может фигурировать на этапе точечных обращений и мотивировать к реакции их получателей. Публичное предложение выкупа задолженности может быть сделано в виде пресс-релиза, который предлагается СМИ или публикуется самостоятельно. В целях придания новости оригинальности, которая способствует интересу СМИ, может потребоваться акцент на необычности предложения выкупить долг обращенного к учредителям или контрагентам.

Жданухин Д.Ю.
Президент Ассоциации корпоративного коллекторства,
Генеральный директор Центра развития коллекторства,
кандидат юридических наук

 

Источник: ФАКТОРинг ПРО

 

Это интересно